Sanistål

SolidWorks er en vigtig del af sælgernes værktøj hos Sanistål.

Carsten Bergmann, Salgskonsulent hos Sanistål

”Takket være SolidWorks har vi forøget salget af ’rullende værksteder’ med mindst 20-30%”
Med næsten 5 mia. kr. i årlig omsætning er Sanistål én af Danmarks største grossister indenfor bl.a. vvs- og el-artikler, stål, værktøj og sikkerhedsudstyr. Men ordet ’grossist’ dækker ikke længere, for Sanistål har i de senere år gennemgået en kraftig ekspansion med opbygning og opkøb af mange nye forretningsområder.

Ét af de mest succesrige nye områder er ’kundetilpasset indretning af rullende værksteder’, hvor man tager en ny, tom varevogn fra en bilforhandler og indretter den, efter det bedste LEGO-klods-princip, med reoler, skuffer, hylder, lys, varme, el, isolering og alt muligt specialudstyr, så den er skræddersyet til fx en elektrikers, en vvs-mands eller en tømrers behov.

Det er blevet en kæmpesucces, der har gjort Sanistål til langt den største leverandør på dette marked, med flere tusinde nyindrettede varevogne hvert år. Og en afgørende del af forklaringen på succes’en er, at Saniståls fire sælgere bruger 3D Cad-programmet SolidWorks fra TeamWorks til at designe de rullende værksteder. Salgskonsulent Carsten Bergmann, der selv har været med til at udvikle konceptet og bruger det hver dag, beskriver det på denne måde:

”Vi sidder nu med vores bærbare pc ude hos kunden og kan direkte på skærmen indrette varebilen på præcis den måde, kunden ønsker det. Der er næsten ingen ønsker, vi ikke kan opfylde, og SolidWorks kender målene på det hele: Ikke blot på alt det udstyr, som vi senere skal montere i bilen, men også de indre mål på alle de varebiler, der sælges i Danmark – dvs. på hele 49 forskellige modeller. Til hver model har vi på forhånd designet 8 standardindretninger til det tomme varerum bagi. Men vi kan skifte alt ud, som vi ønsker, og vi kan sætte alt muligt specialudstyr ind – altsammen med brug af deres præcise 3-dimensionelle mål.”

”På den måde sidder vi sammen med kunden og indretter hans nye varebil på pc-skærmen efter hans ønske, behov og pengepung, i farver og i 3D. Vi kan vise indretningen af varerummet fra alle vinkler, og vi kan flytte rundt på og bytte ud på alle elementerne, indtil vi finder den bedste løsning.”

Det tager normalt ikke mere end en halv time at nå frem til det rigtige forslag. Så tager sælgeren hjem til kontoret, laver et tilbud med priser og leveringstid og sender det til kunden per e-mail, med SolidWorks billederne i pdf-format.

Og når kunden afgiver ordren, så rykker Saniståls montører ud indenfor 3 til 8 arbejdsdage – og gør opgaven færdig på én arbejdsdag.

Imponerede kunder

Og det er en proces, der virkelig imponerer kunderne, fortæller Carsten Bergmann: ”Vi designer løsningen på ½ time. Vi sender tilbuddet samme dag, og, når vi modtager ordren, så tager montørerne ud til kunden i løbet af 3 til 8 dage og monterer det hele inden fyraften. Bedre kundeservice fås ganske enkelt ikke, og der er da også mange, der er meget imponerede, for her kan vores konkurrenter slet ikke følge med. Og jeg er overbevist om, at mindst 20 eller 30% , ja måske en endnu højere andel af vores årlige vækst på dette forretningsområde skyldes vores SolidWorks løsning.”

SolidWorks løsningen hos Sanistål har derfor betydet, at kunderne strømmer til. Men den har også givet nogle mærkbare interne effektivitets- og kvalitetsgevinster, understreger Carsten Bergmann. Ikke mindst i forhold til dengang man sad ude hos kunderne med det hele på A4-ark:
”Med SolidWorks er det naturligvis langt hurtigere at tegne kundens løsning, end det var før, da vi brugte papir. Men der er også langt færre fejl i tegningerne nu, fordi SolidWorks opdager det i mindst 99 ud af 100 tilfælde, hvis vores sælgere fx kommer til at lave en løsning, som der ikke er plads til, fordi der sidder en indre hjulkasse i vejen, eller fordi den forhindrer, at man kan lukke en dør helt op. Den slags fejl var der et utal af før i tiden. Nu er der ingen overhovedet. Så når montøren går i gang, så opstår der aldrig mere problemer af den art, og han skal aldrig tilbage til værkstedet for at hente noget, han har glemt. Det solide forarbejde med SolidWorks er på den måde med til at sikre, at vi kan tilbyde de færdige løsninger ’fra dag-til-dag’.”

Når Sanistål bruger SolidWorks til denne kerneopgave, så sker det ikke med baggrund i en markedsanalyse, men fordi hovedleverandøren Edstrøm selv bruger det og derfor har lagt alle sine produkter ind i systemet – og alle bilmodellerne. Så SolidWorks blev så at sige valgt, fordi det var et tilbud, som ’man ikke kunne sige nej til’.

SolidWorks er nemt at bruge

Men det har man absolut ikke fortrudt, understreger Carsten Bergmann: ”Vi fik et møde i stand med Teamworks, for at få præsenteret Solidworks. Og det var udmærket; bortset fra, at det jo kan meget mere, end vi bruger det til. Så folkene fra Teamworks var lidt bekymrede for, om vi overhovedet kunne hitte ud af at bruge det, fordi vi ingen teknisk baggrund har, men er handelsuddannede. Men den bekymring var der ingen grund til, for vi lærte det fint på det 2-dages kursus, vi var på, og siden da har jeg aldrig brugt manualen. Og det sker højst een gang om året, at vi ringer til Teamworks, fordi der er noget, der driller. Men så får vi også rigtig fin support, når det endelig gælder. Men det er altså meget sjældent, at det sker. For SolidWorks er nemt at arbejde med, og det er nemt at genbruge idéer og designs fra tidligere projekter. Så vi har ingen problemer med det.”

Efterspørgselen efter Saniståls ’rullende værksteder’ stiger stadig med stor fart, blandt andet fordi der kommer mere og mere udstyr i den enkelte bil . Der sker både, fordi håndværkerne har brug for det, men også fordi flere og flere håndværkermestre gerne vil gøre arbejdsklimaet mere behageligt for den enkelte håndværkersvend, fortæller Carsten Bergmann til slut:

”Vi får flere og flere ordrer, hvor der lægges stor vægt på at indrette den rullende arbejdsplads mere luksuriøst, for at skabe et bedre arbejdsmiljø, fx med varme og lys i bilen og med isolation på væggene. For den slags er jo i stigende grad en konkurrenceparameter i disse tider med stor efterspørgsel på den slags folk, som vi indretter bilerne til. Så det har en klar positiv effekt på vores omsætning – og det skal man jo ikke klage over.”